作為零售終端**稀缺的資源，賣(mài)場(chǎng)終端資源的搶占已經(jīng)成為各大品牌競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。今天的烤漆門(mén)行業(yè)已經(jīng)逐步走向成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)趨同化日益明顯，如何在終端得到消費(fèi)者更多認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)**終銷(xiāo)售?
烤漆門(mén)行業(yè)走向成熟的標(biāo)志即是將賣(mài)場(chǎng)資源搶占體現(xiàn)。和當(dāng)年的家電爭(zhēng)奪賣(mài)場(chǎng)核心位置一樣，海爾和美的在各大賣(mài)場(chǎng)搶的你死我活，**終"鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利"，賣(mài)場(chǎng)得到大好處。烤漆門(mén)連鎖賣(mài)場(chǎng)紅星美凱龍及居然之家為在近幾年實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，以"賣(mài)場(chǎng)資源"要挾各大品牌，全國(guó)大規(guī)模簽訂"戰(zhàn)略協(xié)議"，向每家戰(zhàn)略合作單位收取300萬(wàn)的"進(jìn)場(chǎng)保證金"，凡繳納者，有資格享受A類(lèi)(**好位置)位置，并獲得紅星、居然提供的全方位賣(mài)場(chǎng)終端資源。這兩大品牌已經(jīng)成長(zhǎng)為烤漆門(mén)版的"國(guó)美"、"蘇寧"，在各市場(chǎng)上演烤漆門(mén)賣(mài)場(chǎng)大戰(zhàn)。
消費(fèi)者是突然性的需求而關(guān)注烤漆門(mén)品牌與產(chǎn)品的，所以此時(shí)的關(guān)注度高和熱情度高，但當(dāng)消費(fèi)者走向店面的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)店面的整體形象有點(diǎn)"暗淡"和"萎靡"，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷(xiāo)售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都"不及格"，就像一盆冷水一樣，把消費(fèi)者的熱情給潑滅了。如此，消費(fèi)者還有什么心思再進(jìn)行溝通和產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)呢!顯然，一句"先看一看"就轉(zhuǎn)身而去了。
大多數(shù)烤漆門(mén)終端銷(xiāo)售店面的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售技能、談判技巧、消費(fèi)者心理把握等"銷(xiāo)售技術(shù)"方面都顯得滯后，不先進(jìn)，無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，更無(wú)法留住消費(fèi)者的"芳心"。這方面是烤漆門(mén)企業(yè)的責(zé)任，因?yàn)楣緵](méi)有對(duì)終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效地銷(xiāo)售技能訓(xùn)練，只能依靠銷(xiāo)售人員的個(gè)人"才華"來(lái)實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售。
方源門(mén)業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，烤漆門(mén)終端銷(xiāo)售需把握好三方面：
1、環(huán)保性能，有數(shù)據(jù)顯示，43%左右的烤漆門(mén)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)烤漆門(mén)的時(shí)候，將烤漆門(mén)產(chǎn)品的環(huán)保性因素作為首要的考慮因素，這是由于烤漆門(mén)作為裝修材料這一本質(zhì)特征決定的。消費(fèi)者更加關(guān)注裝修材料的環(huán)保性能，這與消費(fèi)者希望構(gòu)筑一個(gè)健康、環(huán)保的家居環(huán)境不謀而合。銷(xiāo)售人員在推薦烤漆門(mén)產(chǎn)品的時(shí)候，**要將烤漆門(mén)產(chǎn)品的環(huán)保性能作為推薦的首要因素。
2、產(chǎn)品價(jià)格，當(dāng)烤漆門(mén)的環(huán)保性能滿足了顧客的需求之后，消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注烤漆門(mén)的價(jià)格，有資料顯示35%左右的消費(fèi)者將價(jià)格視為第二個(gè)購(gòu)買(mǎi)要素。因此，銷(xiāo)售人員要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力，有針對(duì)性的推薦符合其消費(fèi)能力的烤漆門(mén)。
3、消費(fèi)能力，消費(fèi)者對(duì)于烤漆門(mén)花色的偏好是建立在價(jià)格敏感度的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力決定了消費(fèi)者對(duì)于花色選擇。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)力比較強(qiáng)的消費(fèi)者，他們**關(guān)注的是烤漆門(mén)的花色，然后花色決定了他們的購(gòu)買(mǎi)行為；而對(duì)于價(jià)格敏感度較高的顧客，他們會(huì)在價(jià)格承受的范圍內(nèi)，選擇自己喜歡的花色。因此對(duì)于消費(fèi)能力的把握是我們終端推薦烤漆門(mén)產(chǎn)品的關(guān)鍵。
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